Archivbeitrag | Newsletter 2017So wird man ein Top-Verkäufer im Handwerk
Verkaufstechniken werden im Lauf der Zeit immer wichtiger. Zwölf praktische Impulse für den Weg zum Star-Verkäufer im Nahrungsmittelhandwerk.
1. Nimm deine Rolle an.
Du willst Top-Verkäufer sein? Dann benimm dich auch so! Stell dich so hin, als wärst du schon einer! Deine Körperhaltung ist die des Top-Verkäufers. Dein Blick in die Theke beweist dir, dass du voll kompetent bist. Deine Kompetenz ist dir bei jeder Arbeit sofort anzusehen.
So, wie du Fleisch, Wurst, Brötchen und Torten anbietest, einpackst, überreichst; so, wie du Kunden begrüßt und berätst: Jedem muss sofort klar sein "da steht ein Könner". Wenn das noch nicht so ist: Baue fachliche Kompetenz auf - die entsprechende Körperhaltung kommt dann wie von selbst.
2. Mach’ einen guten ersten Eindruck.
Du achtest auf Körperpflege und Frisur, Make-up oder Bartpflege, saubere und gebügelte Berufskleidung. Du riechst weder nach Knoblauch, noch nach Zigaretten, noch nach zu viel Parfüm. Du bist zurückhaltend bei Schmuck und Piercing. Deine Fingernägel sind gefeilt, deine Nagelhaut gepflegt. Du lächelst immer - entweder, weil du gut drauf bist oder aus verkäuferischer Disziplin. Du nimmst, das ist auf den ersten Blick erkennbar, eine Vorbildrolle ein.
3. Gib 100 Prozent Aufmerksamkeit für deinen Kunden.
Sobald du diesen Kunden wahrnimmst, ist er deine Nummer Eins. Keine Kollegin, kein Chef und auch keine anderen Kunden sind jetzt wichtiger. Diese Aufmerksamkeit zeigst du durch Blickkontakt, Lächeln und Zuwendung.
Trau dich, deinem Kunden kleine Bestätigungen zu geben, beispielsweise: "Eine gute Wahl, das ist auch meine Lieblingssalami / mein Lieblingskuchen." Und mach auch mal ein Kompliment, etwa: "Sie schauen heute schick aus." Deine volle Aufmerksamkeit hält an, bis du diesen Kunden verabschiedest.
4. Sprich wie ein Top-Verkäufer.
Dein Sprachniveau entspricht deiner Vorbildrolle; du sagst nie "scheiße", benutzt keine vulgären Ausdrücke. Deine Sprache ist diszipliniert und bedacht. In deinem Sprechtempo und deiner Lautstärke orientierst du dich am Kunden: Dem Kunden ähnlich sein, ist eine sehr schöne Form von Höflichkeit. Du lernst jeden Tag noch besser, zu den guten Produkten auch schöne Geschichten zu erzählen. Dein Reden zeigt, dass du in deinem Job voll aufgehst - Kunden mögen das!
5. Sei für deine Kunden ein aufmerksamer Zuhörer.
Ein großes Stück erfolgreicher Kommunikation im Verkauf ist das "aktive Zuhören". Durch kleine Gesten, wie Kopfnicken oder "Ja, ich verstehe, worauf es Ihnen ankommt", erlebt dein Kunde, dass er im Mittelpunkt steht. In schwierigen Verkaufssituationen, wie etwa einer Reklamation, ist diese Einfühlsamkeit noch wichtiger. Durch aktives Zuhören nimmst du auch die kleinen Einwände von Kunden wahr (etwa "naja" oder "wenn das mal auch stimmt"). Das aktive Zuhören ist die Voraussetzung, um Kundenwünsche optimal zu erfüllen. Und: Es kostet keine zusätzliche Zeit.
6. Erweitere deinen Wortschatz.
Lerne, über deine Ware zu erzählen, wie ein Sommelier über Wein. Du brauchst also viele Eigenschaftsworte, die Herkunft und Haltung, Zutaten und Verarbeitungsweisen, Geruch und Geschmack erklären. Der Weg dahin besteht aus ständigen Verkostungen und der Überlegung: Wie können wir dieses Produkt am schönsten erklären? Als erfolgreicher Verkäufer musst du kompetent sein für alle Themen, die den Kunden interessieren. Am besten konsumierst du die Medien, die auch dein Kunde konsumiert!
7. Lerne Höflichkeitsregeln.
Bitte, Danke und Entschuldigung sind drei Worte, die wesentlich für unsere Zivilisation sind und die du noch öfter benutzen solltest. Das letzte Dankeschön in einem Verkaufsgespräch sollte immer vom Verkäufer kommen. Höflichkeit ist auch Körpersprache, etwa durch eine Verbeugung bei der Begrüßung oder einem Winken bei der Verabschiedung. Höflichkeit verlangt persönliche Disziplin. Ein wichtiger Merksatz: Bewahre alle Regeln der Höflichkeit auch dann, wenn dein Kunde von diesen Regeln offensichtlich noch nie etwas gehört hat.
8. Sammle ständig fachliche Erlebnisse.
Irgendwann hast du Feierabend. Aber du hörst nie auf, Erlebnisse zu sammeln, die für deinen Erfolg wichtig sind. Online und im realen Leben stößt du ständig auf Informationen, aus denen du Verkaufserfolg machen kannst. Sei der Trendscout, der wahrnimmt, was die Leute gerne essen, worauf es ihnen ankommt! Sei der Marktforscher, der beobachtet, welche Leute wo welche Wurst und welche Brötchen einkaufen!
9. Suche nach denen, die es noch besser machen.
Als Top-Verkäufer bist du manchmal einsam. Es wird nämlich immer schwieriger, jemanden zu finden, der es noch besser macht. Aber genau diesen Anreiz musst du suchen: Wo ist das Fachgeschäft, das noch bessere Produkte, noch schönere Präsentation, noch besseren Service bietet? Fahre dorthin. Kaufe dort ein. Und überlege: Was davon kannst du für deinen Verkäufer-Erfolg nutzen?
10. Baue fachliches Wissen auf.
Die Kunden werden immer klüger. Du brauchst mehr Fachwissen als die klügsten Kunden. Zu Rinderrassen und Getreidesorten. Zum Tierschutz und zu Zusatzstoffen im Backwerk. Zu den traditionellen Fleischteilstücken und den neuen glutenfreien Teilchen. Zu neuen Kochideen und Klassikern aus dem Backbuch. Dein Fachwissen gibt dir auch die Souveränität, wie ein echter Meister hinter der Theke zu stehen.
11. Entwickle dich kulinarisch weiter.
Werde Brot- oder Fleischsommelier, entweder mit Diplom nach einer entsprechenden Ausbildung oder du bringst dir dieses kulinarische Wissen selbst bei. Du machst dazu kulinarische Experimente: Welche Fleischteilstücke könnte man wie zubereiten? Du gräbst aus, was kulinarisch verlorengegangen ist: etwa alte Getreidesorten. Du kombinierst neu, was deine Region an Spezialitäten hergibt. Du probierst kulinarische Verrücktheiten und in der Fleischverarbeitung bisher unübliche Gewürze. Du entwickelst Produkte zu den Trends von morgen.
12. Mach mehr Umsatz.
Auch dein Erfolg wird in Euro gemessen! Am stärksten beeinflussen kannst du den Umsatz pro Kunde! Also los: Sei freundlich und charmant - viele Kunden kaufen aus Sympathie. Sei der Geschichtenerzähler zu deinen Produkten. Stelle immer offene W-Fragen - also beispielsweise "Worauf haben Sie noch Appetit?", aber niemals "Sonst noch was?". Gebe dem Kunden zu probieren - wer erst mal probiert hat, hat schon halb gekauft. Gebe Zusatzempfehlungen, die diesem Kunden wirklich gefallen könnten. Bedenke: Mehr als die Hälfte aller Kaufentscheidungen werden erst im Geschäft gefällt. Und letztlich weißt du: Du machst das alles auch für dich! Denn wer mehr Umsatz macht, erhält auch das höhere Gehalt, mehr Anerkennung und höheres Ansehen.
Verkaufsseminar für Handwerker
Übrigens müssen nicht nur Fachleute hinter der Theke gut verkaufen können. Handwerker aller Gewerke sollten ihre Leistungen und Produkte gut präsentieren können. Schließlich orientieren sich Kunden bei der Wahl eines Handwerkers nicht nur an harten Fakten wie dem Preis und der Qualität, sondern oft auch an subjektiven Faktoren wie Auftreten und Sympathie.
Wer wissen möchte, wie er Kunden und Geschäftspartner im Verkaufsgespräch mit Worten begeistert, der sollte einen Blick auf das Seminar "Kundenorientiertes Verkaufstraining" am 23. Oktober werfen.
Die Teilnehmer des Tagesseminars bekommen das nötige Rüstzeug an die Hand, um ihre Kunden mit eleganter, professioneller Kommunikation zu überzeugen und deren individuelle Bedürfnisse zu erkennen. Der Kurs findet im Leipziger Haus des Handwerks, Dresdner Straße 11/13, statt.
Inhalt
- Markt und Kunde heute - Trends im Handwerk
- Die Säulen erfolgreicher Kundenbindung
- Grundlagen serviceorientierter Kommunikation
- Die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erforschen
- Mit starken Argumenten überzeugen
- Der Preis ist heiß - Souveränität in der Preisargumentation
- Mit Rhetorik und Körpersprache gewinnen
- Rollenspiele, Praxisübungen
Anmeldung
Dauer und Termin
9 Stunden | 23. Oktober 2017 | 8 bis 16 Uhr
Teilnahmegebühr
157 Euro
Abschluss
Zertifikat der Handwerkskammer zu Leipzig
Ort
Haus des Handwerks
Dresdner Straße 11/13 | 04103 Leipzig