Erfolgreich als Handwerker im Ausland – Fragen an Andreas Pfeifer, Geschäftsführer der Tür- und Sicherheitssysteme Rackwitz GmbH

Wie lange sind Sie bereits im Ausland aktiv und welche Länder bearbeiten Sie derzeit?

Als Montagepartner verschiedenster Hersteller montieren und warten wir seit 2008 Türanlagen und Zugangskontrollsysteme. Tätig sind wir dabei in erster Linie im deutschsprachigen europäischen Raum. Nach Gründung der Firma im Jahr 2008 waren wir bereits direkt für einen Großauftraggeber - eine österreichische Möbelhauskette - mit mehreren Aufträgen in ganz Österreich aktiv. Auch wenn sich unsere Aufträge derzeit aufgrund der guten Auftragslage auf den Raum Mitteldeutschland fokussieren, sind wir weiterhin am Auslandsgeschäft dran. Unter anderem nehmen wir regelmäßig an für unsere Branche relevanten Messen teil, die das Landesmesseprogrammm des Freistaats Sachsen anbietet. So waren wir zuletzt auf der "Big 5 Show" in Dubai / Vereinigte Arabische Emirate - der größten Baumesse im arabischen Raum. 2016 konnten wir bereits den kubanischen Markt durch einen Gemeinschaftsstand auf der "FIHAV - Internationale Messe für Maschinen und Ausrüstung" erkunden.
 

Wie wichtig sind aus Ihrer Sicht Messen für die Marktbearbeitung?

Messen bieten eine gute Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und Geschäftspartner zu treffen. Auch in Dubai konnten wir einige interessante Kontakte knüpfen, auch wenn eine Marktbearbeitung durch uns vor Ort erst einmal nicht geplant ist. Dennoch helfen die Kontakte, das Geschäft im heimischen Markt anzukurbeln, denn auf solch großen Baumessen präsentieren sich führende Hersteller, der für unser Unternehmen relevanten Tür- und Schließsysteme. Auch der reine Besuch einer Messe, nicht zwingend als Aussteller, ist immer lohnenswert. Gut vorbereitet kann man auf einer Messe vielfältige Kontakte zu neuen Partnern aufbauen. Gleichzeitig kann man die Gelegenheit nutzen, persönliche Kontakte zu bestehenden Geschäftspartnern zu pflegen. Alles innerhalb eines kurzen Zeitraumes auf ein und derselben Messen. So beuchen wir regelmäßig die Münchner Weltleitmesse „BAU“ und ähnliche Fachmessen in Deutschland.
 

Was würden Sie Neueinsteigern mit auf den Weg geben?

Es lohnt sich durchaus, über den Einstieg ins Auslandsgeschäft nachzudenken. Auch wenn die Auftragslage in Deutschland für derartige Überlegungen derzeit wenig Raum lässt. In Österreich haben wir durchweg gute Erfahrungen gemacht. Auf den Baustellen vor Ort lässt es sich vergleichsweise entspannt arbeiten. Es herrscht dort, aus meiner Sicht mehr, Sachlichkeit. Die Auftraggeber zahlen sehr pünktlich und der administrative Aufwand, den Auftrag inklusive aller melde- und steuerrechtlichen Vorschriften, abzuwickeln, ist noch beherrschbar. Extrem wichtig ist es, die steuerrechtlichen Besonderheiten im Vorfeld der Auftragsabwicklung abzuklopfen. Ist die Rechnung erst einmal gestellt, ist es häufig zu spät. Eine weitere Voraussetzung für einen erfolgreichen Einstieg ist es, einen verlässlichen Partner im Zielland zu finden, um bei eventuellen Gewährleistungs- oder Wartungsfällen trotz der Entfernung auch sehr kurzfristig reagieren zu können.