Marketing: WER?

Zielgruppe

Ihr Angebot haben Sie konkret festgelegt. In einer Zielgruppenanalyse ermitteln Sie nun Ihre potenziellen Kunden. So untersuchen Sie in der Zielgruppenanalyse:

• Welche Zielgruppe wird angesprochen, wer gehört zur Zielgruppe?
• Wie entwickelt sie sich?
• Wie kann sie erreicht werden?
• Wie und bei wem kauft die Zielgruppe?
• Welche Bedürfnisse der Zielgruppe kann mein Handwerksbetrieb befriedigen?

Einkauf

Für kleine Handwerksbetriebe ist es besonders wichtig veränderte Marktgegebenheiten schneller als der Mitwettbewerber zu erkennen und sich ihnen anzupassen. Daher ist es erforderlich ständig neue und günstige Einkaufsquellen aufzuspüren. Bei Verhandlungen mit dem Lieferanten sollten Sie folgende Schwerpunkte ansprechen:

• Preis,
• Qualität,
• Lieferbedingungen,
• Service.

Konkurrenz

Der Wettbewerber ist aufgrund seiner gefestigten Marktstellung häufig in der Lage Ihnen Probleme zu bereiten. Machen Sie sich deshalb mit der Wettbewerbssituation vertraut. Sie sollten Ihre Mitwettbewerber untersuchen und hinsichtlich folgender Schwerpunkte beschreiben:

• Anzahl, Bezeichnung und Standort der Konkurrenten,
• Marktstellung und Wettbewerber,
• finanzielle Leistungskraft,
• Angebotspalette, Qualität, Zielgruppe,
• mögliche Reaktionen (Werbung, Preisgestaltung, Sortimentsveränderung),
• Einflussnahme auf Lieferanten, Verwaltung.

Informationen erhalten Sie aufgrund eigener Recherchen (Messebesuche, Testkäufe), durch Veröffentlichungen in der Presse und in den Branchenverzeichnissen (Gelbe Seiten).
 

Absatz

Was nütze das beste Produkt, das solideste Handwerk - wenn es keiner kennt beziehungsweise braucht. Unter Umständen müssen Sie die Bedürfnisse der Kunden erst wecken. Wenn bei einer ausreichend hohen Anzahl potenzieller Kunden das neue Unternehmen / das neue Produkt bekannt ist, bestehen konkrete Erfolgsaussichten. Sie müssen Entscheidungen für

• Absatzwege,
• Absatzmethoden,
• Absatzorgane,
• Absatzkampagnen.

treffen. Die genannten Absatzmaßnahmen haben das Ziel, Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Durch Werbemaßnahmen (Absatzkampagnen) sollen Umsätze konkret erreicht oder gesteigert werden. Diese Werbemaßnahmen können zum Beispiel sein:

• Direktwerbung: Werbebrief,
• Anzeigen in Tageszeitungen,
• Kino- und Radiowerbung: Werbespots in Lokalsendern,
• Außenwerbung: Bushaltestellen, Verkehrswerbung,
• Eintrag in Branchenbücher / Gelbe Seiten.